Mity NLP Część 4: „Rapport jest niezbędny!”

 

Popularne założenie u wielu NLPowców głosi, że rapport jest niezbędnym elementem skutecznego wykorzystywania NLP i że nie sposób dokonać zmiany u klienta, jeśli nie utrzymuje się z nim dobrego rapportu.

Czy faktycznie tak jest?

Czy zmiana bez rapportu jest możliwa? Zwłaszcza, gdy mówimy o głębokiej zmianie obejmującej całą osobę?

Oczywiście, że tak!

Najprostszym przykładem tego jest wojsko. Tam nikt nie bawi się z rekrutami w pacing, od początku są oni wtłaczani w konkretną maszynę i po prostu muszą się dostosować – i dostosowują się. Zero rapportu – głęboka zmiana.

Tak więc rapport nie jest potrzebny do zmiany – choć może być przydatny. Skąd wzięła się idea rapportu? Po pierwsze, jeśli spojrzymy na okres w którym rozwijało się NLP, to był to okres mody na wszelkiego rodzaju humanistyczne, skoncentrowane na kliencie podejścia. Tak więc rapport mógł być tutaj przydatny. Z drugiej strony, wielu ówczesnych (i niestety również współczesnych) terapeutów i psychiatrów faktycznie nawet nie próbowało spojrzeć na sytuacje z perspektywy przychodzącego do nich klienta, tylko z góry oceniało i diagnozowało. Z tej perspektywy rapport jest swoistym przypomnieniem o tym, że warto próbować nawiązać z klientem kontakt i spojrzeć na sprawę z jego perspektywy.

Do czego więc faktycznie przydatny jest rapport?

Przede wszystkim, czyni komunikację po prostu przyjemniejszą. Jest to niewątpliwa korzyść, zarówno jeśli chodzi o satysfakcję klienta z sesji, jak i o satysfakcje NLPera/coacha/terapeuty (co z kolei pomaga chronić przed wypaleniem zawodowym).

Ponadto rapport faktycznie ułatwia współpracę w wielu przypadkach. W wielu, ponieważ dużo zależy od konkretnego problemu, z którym przychodzi klient i jego preferencji komunikacyjnych. Co więcej, u części klientów, dobry rapport sprawia, że czują się zrozumiani i docenieni – i to jest tak naprawdę to, po co przyszli na sesję. Poczucie zrozumienia i docenienia tego jak patrzymy na życie jest we współczesnym świecie dość rzadkim i cennym towarem i będą osoby, które przychodzą do NLPera, coacha czy terapeuty nie po konkretną zmianę, a właśnie po naładowanie tego rodzaju emocjonalnych baterii. Oczywiście, jeśli rozpoznasz taką osobę, warto zaproponować jej pracę nad tym obszarem, tak, żeby przestała się uzależniać od tego typu sesji dla uzyskania zrozumienia.

Istnieją też  pewne sytuacje, w których rapport może okazać się wręcz szkodliwy. Pamiętam, jak pewien czas temu słuchałem wypowiedzi jednego z trenerów, który skomentował „Dopasować prowadzone zajęcia do preferowanych systemów reprezentacji uczestników? Zdecydowanie nie! Nie mam zamiaru dopasowywać treści które dostają do ich upośledzenia i tym samym wspomagać tego upośledzenia. Wolę dać im materiał tak, aby musieli wyjść poza swoją strefę komfortu i nauczyć się czegoś nowego.” I coś w tym jest. Jeśli pracujesz z drugą osobą, rapport może utrudnić wyprowadzenie jej poza jej strefę komfortu, zwłaszcza, jeśli w jakimś momencie zaczęłoby Ci  bardziej zależeć Ci na utrzymaniu raportu niż na uzyskaniu zmiany u klienta. Czasami skuteczniejsze jest po prostu zerwanie raportu i wepchnięcie kogoś w nową sytuację – są wręcz trenerzy i coache którzy opierają się na takim podejściu, np. Larry Wingett.

Drugim zagrożeniem płynącym z rapportu jest ryzyko, że klient będzie dopasowywał się do oczekiwań NLPowca z którym pracuje i mówił to, co tamten chce usłyszeć (co często sygnalizujemy, werbalnie lub niewerbalnie). Bez odpowiedniej, ciągłej kalibracji łatwo wtedy o sytuacje, gdy klient nie uzyskuje żadnych zmian, a twierdzi, że uzyskał wielkie – żeby nie urazić uczuć swojego coacha. Dlatego warto być na to uważnym i testować wielokrotnie, zwłaszcza gdy mamy doby raport z klientem.

Trzecim, w końcu, płynącym tym razem z wykorzystania rapportu w biznesie, jest fakt, że dobry rapport wprowadza relację biznesową na poziom relacji społecznej. Niesie to ze sobą duże korzyści – kontrahent będzie bardziej skłonny do ustępstw i ugody, łatwiej wybaczy przeoczenia i niedociągnięcia, itp. Jednocześnie jednak – i o tym większość osób zapomina – relacja społeczna niesie ze sobą nie tylko korzyści, ale i zobowiązania. Nasz kontrahent będzie od nas oczekiwał podobnych ustępstw, bardziej indywidualnego traktowania, itp. A jeśli zdarzy się, że tego nie uzyska – jego gniew będzie nieporównywalnie większy, niż gdybyśmy pozostali wyłącznie na handlowym poziomie relacji.



Podsumowując:


Czy rapport jest niezbędny do dokonania skutecznej zmiany? Nie.

Czy jest przydatny? W wielu sytuacjach tak, choć może być też szkodliwy.

Czy warto go używać? Zdecydowanie – jako dobrego narzędzia i wtedy, gdy to narzędzie ma zastosowanie.